1. Zaplanuj budżet inwestycji – identyfikacja potrzeb.

Zanim zdecydujesz się na długą wyprawę, musisz znać miejsce docelowe i oszacować budżet. Pytanie skąd masz wiedzieć ile wydasz? Robisz rozeznanie wśród znajomych, później kierujesz zapytania do Google, a na końcu szacujesz kwotę jaką potrzebujesz.

Podobnie jest z zakupem w IT, zanim zdecydujesz się na produkt zapytaj zaufanych ekspertów, przeczytaj opinie w Internecie, a na końcu oszacuj budżet.

Na tym etapie należy dowiedzieć się:

– jakie są Twoje potrzeby,

– jak produkt jest w stanie rozwinąć Twoją działalność,

– w jakim konkretnym obszarze.

Ta wiedza pozwoli Ci dopasować rozwiązanie, które rozwiąże konkretny problem.

2. Sprawdź opinie –  ścieżka w IT obejmuje research.

Kiedy jesteś na etapie wyboru hotelu i sprzętu, zwracasz uwagę na każdy detal. Odległość od szlaku, standard pokoi i połączenie komunikacyjne.

Szukasz różnych rozwiązań w sieci i sprawdzasz elastyczność produktu, czy np. można zintegrować program ERP z systemem magazynowym. Czy działa na różnych urządzeniach i na jakich.

To dobry moment by zainteresować się produktem, sprawdzić wyniki wyszukiwania bądź  zapisać na newsletter. A jeśli nie dysponujesz sporymi zasobami czasowymi, sprawdź jak marka komunikuje się z Klientami w mediach społecznościowych.

3. Zrób dokładny research – porównanie producentów, opinii specjalistów z IT którym ufają.

Na tym etapie wiesz, że potrzebujesz odpowiednich butów, plecaka, wodoodpornej odzieży. Znasz popularne marki i opinie konsumentów. Twój Klient ma podobną wiedzę, ponieważ dokładnie odrobił pracę domową i zrobił research. Wie jakie funkcjonalność go interesują i w czym mogą mu pomóc.

Decyzje IT są bardzo specyficzne pod względem czasu i analizy. Jeśli uzyskasz szczegółową listę funkcjonalności i jasną politykę cenową, to znaczy że masz do czynienia z profesjonalistami. Firma ma świetne wyniki we wzroście wskaźników? Chwali się nimi w case study, publikacji do pobrania lub raporcie? Twarde dane bardziej przemawiają na korzyść oferty.

4. Odrób lekcje – przygotuj dokładną specyfikację produktu.

Załóżmy, że sporządziłeś już listę zakupów i przechodzisz do realizacji. Porównujesz ten sam sprzęt w kilku sklepach, żeby znaleźć najbardziej korzystną cenę. Jednak zdarza się, że wybierasz produkt który jest droższy, bo np. przeczytałeś że dostawa jest w 24 godziny. Inny powód może wiązać się z miłą obsługą i fachowym doradztwem.

W ścieżce zakupowej IT ten etap jest dopiero początkiem negocjacji. Zrób benchmarking i sprawdź czy konkurencja odrobiła lekcje. Upewnij się czy sporządziła pełną specyfikację produktu. Jeśli tak, to zobacz czy udostępnia darmowe demo i czy zamieszcza instrukcje lub pełną listę integracji.

Sposób w jaki prezentuje informacje jest równie ważny. Przejrzysty interfejs i łatwa nawigacja po stronie, to znak że środowisko programu może być dobrze przemyślane.

5. Testuj sprzęt na krótszych dystansach – czyli daj dostęp do demo!

Zawsze warto sprawdzić sprzęt w zwykłych warunkach, zanim wystawisz go na poważną próbę. Jeśli Twoja wyprawa w góry ma trwać 2 tygodnie, wcześniej zrób weekendowy wypad i przetestuj cały ekwipunek. Może nie wszystko musisz zabrać ze sobą?

Pobranie demo można porównać do krótkiego wypadu za miasto. Masz dostęp do ograniczonych opcji, ale znasz już dokładnie swoje potrzeby. Jeśli stwierdzisz, że niektóre rozwiązania nie są Ci nie potrzebne, możesz z nich zrezygnować.

Dobrze by oferta była elastyczna i podzielona na pakiety. Jeśli nie chcesz od razu pełnej wersji produktu, wybierz rozwiązanie które rozwiąże przynajmniej jeden problem. Przykładowo ułatwi bezbłędne rozliczanie czasu pracy. Jeśli jeden moduł wypadnie dobrze, jest większa szansa, że w przyszłości wybierzesz pełną wersję oprogramowania.

6. Zakup na ostatnią chwilę? Zobacz czy producent wychodzi naprzeciw z rozwiązaniem problemu!

Wyobraź sobie, że do wyprawy został jeden dzień, a Ty dowiadujesz się, że musisz dokupić inną parę butów, bo mają zbyt śliską powierzchnię. Czy wtedy szczegółowo analizujesz oferty czy może próbujesz namierzyć sklep w najbliższej okolicy?

Kiedy okazuje się, że rozwiązanie jest niewystarczające i chcesz szybko je zmienić, musisz błyskawicznie działać. Jasno określ ile kosztuje zakup dodatkowej usługi. Zapytaj czy musisz ponieść koszt dodatkowego wdrożenia czy np. otrzymasz rabat na dobry początek.

Im bardziej prosty schemat przedstawisz, tym szybciej rozwiążesz problem. Producent powinien zrobić wszystko by pozytywnie Cię zaskoczyć już na początku współpracy.

7. Przekonaj się do inwestycji – sprawdź jak wydatki zaprocentują w przyszłości.

Jeśli Twoim celem jest ośmiotysięcznik, to zdobywanie go w pojedynkę nie jest zbyt dobrym pomysłem. Chcesz przekonać kumpla, że życiowa wyprawa przyniesie ogromną satysfakcję, podsuwasz mu ciekawe relacje podróżników itd. Jednak barierą okazuje się koszt inwestycji?

Proces przekonywania się do inwestycji, wygląda podobnie, z tą różnicą że potrzebujesz twardych argumentów. Nie chodzi tylko o środki finansowe, ale o wybór odpowiedniej strategii. Wymaga to ogromnych nakładów czasowych i wiąże się z niemałym zamieszaniem.

Zwłaszcza jeśli mówi o systemie do zarządzania firmą (ERP, CRM), prace nad wdrożeniem mogą potrwać kilka tygodni lub miesięcy. Wykorzystaj jak najwięcej danych i przykładów wdrożeń z firm o podobnym profilu działalności. Pamiętaj, że proces trwa długo ale przynosi też długofalowe korzyści.

8. Decyzja – idę w Himalaje czy w Tatry? IT ma wiele obiekcji, związanych z ryzykiem w inwestycję i wyceną produktu.

Przekonałeś towarzysza do wyprawy, ale nie do końca rozumie spory wydatek na odzież termiczną. Podsuwasz mu fachowe artykuły, wypowiedzi ekspertów i tłumaczysz jakie są zalety?

Tak samo postępujesz przy zakupie rozwiązania IT. Określasz korzyści, sprawdzasz opinie pracowników firm które już korzystają z podobnych usług i liczby określające wzrost.

Efektywność przedsiębiorstwa, czyli szybsze procesy, szerszy dostęp do danych to przykładowe argumenty. Zawsze jest pole do negocjacji ceny.

9. Decyzja zapadła – brawo dokonałeś zakupu i co dalej?

Wyprawa zakończona sukcesem, szczyt zdobyty i co dalej? Jest radość i euforia, którą chcemy dzielić się z ludźmi. Robimy zdjęcia, opowiadamy o przygodach na szlaku itd.

Po zakupie produktu, oczekujesz że firma pozostanie z Tobą w dobrych relacjach. Powinieneś od czasu do czasu dowiedzieć się o nowych możliwościach, dodatkowych narzędziach i pytać o opinię. Dzięki temu będziesz zadowolony i po jakimś czasie pochwalisz się swoją decyzją znajomym. Takie doświadczenie zakupowe jest bezcenne.

10. Planowanie kolejnej wyprawy – wykorzystaj wiedzę i dowiedz się co można zrobić jeszcze lepiej!

Podróże kształcą i za każdym razem wzbogacają o nowe doświadczenia. Następnym razem będziesz wiedział, że wydatek na wysokiej jakości buty był opłacalny. Dzięki nim mogłeś pokonać trasę bez kontuzji.

Sprzedawca musiał wejść w Twoje buty i wyobrazić sobie co musiałeś przejść, żeby wreszcie cieszyć się sprawnym zarządzaniem w firmie. Doceń ten wysiłek i przypominaj mu, że może liczyć na Twoje zaangażowanie w rozwój produktu.

Kiedy Twoja firma się rozwinie, na tyle że trzeba będzie sięgnąć po bardziej zaawansowane rozwiązanie, na 100% możesz liczyć na dobrą propozycję. Dlaczego? Bo dzięki doświadczeniu, wiesz jak będzie przebiegać kolejne wdrożenie.

Źródło: www.biznestrendy.eu